大家都知道，一家外貿(mào)企業(yè)賺不賺錢，銷售額是一方面，更重要的一點是“利潤”。我們說這個生意利潤高，就說明這個生意是能賺錢的。
通常來說，利潤有兩種：毛利潤和凈利潤，它們之間的關(guān)系是：
毛利潤 = 營業(yè)額 - 生產(chǎn)成本從公式中可以看出，凈利潤就是刨去所有成本和費用后剩下的錢，也就是通常意義上認為的“賺到的錢”。想要提升凈利潤，就需要有更多的毛利潤，更低的費用。今天，我們關(guān)注的主要對象是是“毛利”，來看看外貿(mào)企業(yè)怎么做才能夠獲得更多的毛利。什么是生產(chǎn)成本呢？比如你是做服裝加工的，生產(chǎn)成本就是布料、線、紐扣、水電、稅這些做衣服的成本，外貿(mào)公司雖然不是自己做產(chǎn)品，但是也需要繳稅，營業(yè)額減去這些就是凈利潤。而人員工資、房租、物流費用這些，雖然也是花的錢，但這個不是生產(chǎn)成本，是銷售費用。很多只做貿(mào)易的公司看似毛利潤比較高，但是費用也不低，因為要承擔銷售人員、客服人員的工資，要承擔部分運費，有時候開始做生意的時候覺得應(yīng)該會賺錢，但后來發(fā)現(xiàn)即使賣不出去產(chǎn)品，還要付人員的工資，最后真正到手的凈利潤非常低。毛利潤是一個每年都有較大變化的數(shù)值，為了能夠橫向?qū)Ρ龋话愣紩衙麧欈D(zhuǎn)化為毛利率來看：有一個非常關(guān)鍵的概念：毛利率是客戶愿意支付的價值。做外貿(mào)業(yè)務(wù)應(yīng)該都碰到過在銷售過程中客戶砍價，有些時候為了爭取一個新客戶，寧可不賺錢，甚至賠錢做生意。為什么客戶會砍價？因為能夠替代你的公司太多了，有多少公司在給客戶的開發(fā)信中都寫著“我們產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉”，搶客戶的方式就是拼低價，自己打碎牙齒和血吞。有人會說，如果賣的貴，那客戶不就不要了嗎？為什么說毛利率是客戶愿意支付的價值，就是你的產(chǎn)品和別人不一樣，客戶知道你賺錢了，客戶也愿意給這個錢。有人可能又說了，那客戶不是傻么？
舉一個例子，在iPhone4剛出來的時候，賣4000多，那時候大部分人用的諾基亞和三星也就幾百到一千來塊，但iPhone一出，大家都去搶，加價都搶不到。消費者不知道iPhone貴嗎？不知道它毛利很高嗎？知道，但就是愿意買。但又后來華為出來了，功能強大還比蘋果便宜，這時候有些消費者已經(jīng)不愿意花那么多錢去買iPhone了，因為它對我來說，在使用上沒和華為差多少，在產(chǎn)品功能沒有提供特別的地方。所以，想要毛利率高，就需要產(chǎn)品有差異化，而且這個差異化是客戶想要的，能解決他的需求的。這就需要大量的市場調(diào)研和研發(fā)投入，這很難，大部分公司都做不出有差異化的產(chǎn)品，這也就是為什么專利和知識產(chǎn)權(quán)這么重要。第三、如何能夠為客戶提供差異化的產(chǎn)品呢？
其實客戶在銷售初期的溝通中已經(jīng)有一些表達了，有時候業(yè)務(wù)員一聽客戶問的產(chǎn)品，公司沒有，就直接拒絕了，老板問起就說這些客戶不是目標客戶。而在OKKI CRM中，所有輸?shù)舻挠唵危夹枰x擇輸單原因。作為外貿(mào)老板，當發(fā)現(xiàn)因為產(chǎn)品與客戶需求不符而輸?shù)舻膯巫樱痤~非常大，客戶數(shù)量也很多的時候，你就需要注意了：這時候，從「數(shù)據(jù)分析」中查看“輸單產(chǎn)品分析”，如果發(fā)現(xiàn)都是同一個系列的產(chǎn)品，客戶的區(qū)域也比較集中，那有可能就是這個區(qū)域的客戶有一些共同的需求：再從OKKI CRM中的「海關(guān)數(shù)據(jù)」，看看客戶的采購趨勢，就代表這個客戶的確是需要這個產(chǎn)品。也意味著，這種類型的產(chǎn)品在市場是有需求的。這樣一來，就很很清楚地知道該如何改進產(chǎn)品迎合客戶的需求，那就比大部分同行更先贏得了市場。第四、假設(shè)產(chǎn)品差異化難，如何在銷售、服務(wù)上發(fā)力？
當然，產(chǎn)品研發(fā)不是短時間能夠做成的事，需要巨大的投入，很多企業(yè)不具備這樣的實力。產(chǎn)品很難差異化，那就只能走另一條路，就是在銷售和服務(wù)上做出差異化。大家都說香港的外貿(mào)銷售很專業(yè)，客戶都喜歡和他們做生意，哪怕貴一點。這就是客戶為差異化的銷售過程支付的毛利。現(xiàn)在越來越多的外貿(mào)老板向優(yōu)秀的企業(yè)和外貿(mào)大咖學習，其實大部分也是在銷售過程和售后服務(wù)上做優(yōu)化，這些都有利于提升公司的毛利率。說到銷售服務(wù)，許多外貿(mào)老板都懷念第一代員工，覺得他們勤奮努力，成長快、能擔重任，第二批第三批的員工就覺得一代不如一代，工作態(tài)度和成果都不如以前，離職率也高。其實這些老板忽略了，他們在剛創(chuàng)業(yè)的時候，在第一代員工身上投入了多少心血，是怎樣與他們一起奮斗，而之后，公司做大了，事情也多了，老板很難再去像以前一樣關(guān)注員工、輔導員工，幫助員工成長。老板沒時間輔導員工，只能靠員工自己摸索和成長，優(yōu)秀的員工難復(fù)制，他們走了，優(yōu)秀的經(jīng)驗也帶走了，很多公司因為人才的流失導致一直在原地踏步。如何積累銷售經(jīng)驗和打法、作為公司重要資源共享給業(yè)務(wù)員，一代一代傳承下去呢？OKKI CRM的「商機」模塊可以協(xié)助外貿(mào)老板做到。在OKKI CRM中，外貿(mào)企業(yè)可以將自己的銷售過程根據(jù)經(jīng)驗分成多個階段，在每個階段由做得好的業(yè)務(wù)員總結(jié)這里的打法、所需的工具、銷售話術(shù)、客戶異議等等。這樣一來，即使是新手業(yè)務(wù)員在這里也可以馬上了解該怎么做，提升業(yè)務(wù)團隊的整體水平。雖然不能代替一對一輔導的效果，但是能提升業(yè)務(wù)員整體的銷售專業(yè)性，加快新人成長的速度，老板也能更省心。另外，售后服務(wù)的質(zhì)量也會影響客戶是否會再次采購，服務(wù)做好了，才能完成整個銷售的閉環(huán)。服務(wù)也和銷售過程一樣，可以拆分成多個步驟，在OKKI CRM的「商機」模塊中沉淀下來，就像是一個靈活的服務(wù)操作手冊，讓不同的服務(wù)人員在指導下為客戶提供標準化的優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)。
?截圖來源于OKKI CRM測試賬號總而言之，想要提高一家外貿(mào)企業(yè)的毛利，如果你做不到產(chǎn)品的差異化，就要在提升銷售和服務(wù)水平上下功夫，讓自己的辛苦付出，能夠帶來實際的回報。接下來，OKKI還將推出“降低外貿(mào)業(yè)務(wù)費用率”的干貨文章，敬請期待～
