當(dāng)一個(gè)公司剛起步的時(shí)候，創(chuàng)始人并不會(huì)關(guān)心如何建立一個(gè)清晰的銷售流程，他們更注重的是如何獲得一個(gè)有效的銷售線索。初創(chuàng)公司的銷售團(tuán)隊(duì)——通常只有一名銷售總監(jiān)和一到兩名銷售人員——在這個(gè)階段只有很少數(shù)的潛在客戶需要持續(xù)跟進(jìn)，所以密切關(guān)注他們的動(dòng)態(tài)是比較簡單的。但是，隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，銷售管理就不再是那么“顯而易見”的了。
隨著業(yè)務(wù)員人數(shù)的擴(kuò)增，每一個(gè)銷售線索變得越來越難以監(jiān)控——有些線索甚至可能會(huì)完全從公司的記錄中“消失”（原因你懂的）。管理者通常不清楚每位業(yè)務(wù)員都在做什么，也不清楚每位客戶現(xiàn)在正處于購買旅程的哪個(gè)階段。同時(shí)，由于沒有標(biāo)準(zhǔn)化的流程，不同的客戶會(huì)因?yàn)椴煌N售員的銷售風(fēng)格而有著截然不同的購買體驗(yàn)（有些可能是很糟糕的，而你并不知道）。
因此，一個(gè)好的CRM系統(tǒng)，是助力銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化的最佳解決方案。就像房子的框架一樣，CRM系統(tǒng)可以提供一個(gè)堅(jiān)實(shí)的架構(gòu)，管理者可以在這個(gè)搭建好的架構(gòu)上，建立一套符合公司戰(zhàn)略目標(biāo)的銷售流程和銷售管理機(jī)制。
那么問題來了，一個(gè)使用了CRM的銷售流程究竟長什么樣子的？本文便以此為話題，向大家介紹“利用CRM升級(jí)公司銷售流程”的8大優(yōu)勢，供大家參考。
一般來說，一個(gè)公司的銷售流程始于一位創(chuàng)始人或銷售總監(jiān)腦子里的構(gòu)想，但是通過口頭描述或下發(fā)文檔來執(zhí)行這樣的流程，效果卻并不理想。而在CRM系統(tǒng)的幫助下，所有流程就會(huì)被板上釘釘?shù)卮_立下來，規(guī)范業(yè)務(wù)員一步一步按照規(guī)定步驟一一執(zhí)行。
通過CRM建立一個(gè)理想的銷售流程，可以幫助業(yè)務(wù)員順利、有效地從一個(gè)階段過渡到另一個(gè)階段，直到完成交易為止。管理者們也可以對跟進(jìn)進(jìn)展有一個(gè)清晰的了解，他可以查看某個(gè)商機(jī)是否在流暢地進(jìn)行，其跟進(jìn)階段，交易時(shí)間，交易金額等相關(guān)信息也會(huì)被詳細(xì)記錄在案。此外，在CRM系統(tǒng)中規(guī)范銷售流程的每個(gè)階段，不僅有助于當(dāng)下銷售團(tuán)隊(duì)的工作，對未來的招聘也會(huì)有好處，畢竟一目了然的“銷售流程”能夠讓新人快速上手，再也沒必要背誦一大堆文件來牢記那些紙面上表達(dá)的規(guī)范了。
標(biāo)準(zhǔn)化可以節(jié)省銷售精力
如果銷售員可以自由地接近他們的潛在客戶，想說什么說什么，想做什么做什么，那么這家公司就會(huì)有和銷售人員一樣多的花式銷售流程。為了避免N個(gè)銷售員創(chuàng)造N個(gè)銷售方式的混亂場面，使用CRM，就可以幫助企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化銷售員和買方之間的溝通策略。提供一致性的客戶溝通策略，能夠節(jié)省銷售人員寶貴的時(shí)間和精力，對其拓展客戶數(shù)量也有著積極意義。許多銷售團(tuán)隊(duì)在部署CRM軟件之前，都是依靠Excel電子表格來記錄和跟蹤銷售線索的。雖然Excel的部分功能可以幫助用戶節(jié)省錄入時(shí)間，但是無法避免數(shù)據(jù)輸入本身帶來的工作負(fù)擔(dān)。業(yè)務(wù)員要花費(fèi)大量精力在這項(xiàng)單調(diào)、耗時(shí)的工作上，比如打字、復(fù)印和粘貼。這經(jīng)常使得銷售人員感到煩躁，大多數(shù)人寧愿與潛在客戶聯(lián)系，也不愿做這種無聊費(fèi)時(shí)的數(shù)據(jù)錄入工作。
而CRM系統(tǒng)的自動(dòng)錄入和自動(dòng)跟進(jìn)功能，就可以大量減少甚至免除數(shù)據(jù)輸入的工作量，那些過去需要業(yè)務(wù)員們手動(dòng)錄入和同步更新的數(shù)據(jù)，如今只需要建立一個(gè)客戶檔案，就可以被系統(tǒng)自動(dòng)跟進(jìn)了。通過減少乏味的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作，銷售人員可以更專注于他們想做的事情——銷售本身，意味著他們能夠接觸更多的銷售機(jī)會(huì)，專注于創(chuàng)造更有價(jià)值的事情。OKKI CRM實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)更新數(shù)據(jù)
“準(zhǔn)確性”并不是一個(gè)經(jīng)常與Excel報(bào)表聯(lián)系在一起的詞。崩壞的表單，糟糕的數(shù)據(jù)輸入，算術(shù)上的統(tǒng)計(jì)錯(cuò)誤——電子表格中潛在的問題是無止境的。
銷售決策的正確與否通常取決于管理者依據(jù)的數(shù)據(jù)信息。而參考CRM軟件提供的數(shù)據(jù)，可以顯著提高報(bào)告和預(yù)測的準(zhǔn)確性，畢竟軟件里的數(shù)據(jù)來自于過去真實(shí)積累的客戶數(shù)據(jù)，不會(huì)出現(xiàn)誤差、輸入錯(cuò)誤、遺漏信息等問題。更進(jìn)一步來說，比起Excel的公式和手動(dòng)計(jì)算的方式，CRM可以根據(jù)當(dāng)前交易所處的階段，自動(dòng)計(jì)算多種維度下的銷售額預(yù)測，管理者只要選擇自己需要的預(yù)測面板，就可以輕松查看系統(tǒng)自動(dòng)算好的當(dāng)下銷售預(yù)測數(shù)據(jù)，月度、季度、年度等等，方便管理者做出明智的決策。當(dāng)業(yè)務(wù)員們完成了業(yè)績指標(biāo)時(shí)，他們希望領(lǐng)導(dǎo)們能夠立刻知曉，而相反的，當(dāng)他們完不成任務(wù)的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)們也想及時(shí)獲知當(dāng)季/當(dāng)年的指標(biāo)很有可能達(dá)不到。如果沒有一套CRM系統(tǒng)實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)，銷售們的積極或消極的表現(xiàn)是很難同步跟進(jìn)的。業(yè)績突出的人如果得不到及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)，心里很可能會(huì)不爽；而管理者們?nèi)绻床怀瞿男I(yè)務(wù)員表現(xiàn)不佳，也無法指導(dǎo)他們?nèi)绾斡行У靥嵘龢I(yè)績。
舉個(gè)簡單例子，當(dāng)銷售規(guī)模擴(kuò)大后，管理人們很難知道每一位銷售人員是否都完成了業(yè)績指標(biāo)，他們只能親自去問，或者等著銷售們每周一次的例行報(bào)告，可這種口頭詢問和報(bào)告不僅在時(shí)間上有延后性，有時(shí)候數(shù)據(jù)也不一定是準(zhǔn)確可靠的。而當(dāng)有了CRM系統(tǒng)一切就不一樣了，銷售過程可以自動(dòng)化跟進(jìn)，管理人能夠輕松掌握團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的業(yè)績達(dá)標(biāo)情況，以此來分析接下來一段時(shí)間的銷售趨勢，調(diào)整相應(yīng)的銷售策略。此外，CRM系統(tǒng)還可以提供視覺化的分析圖表，總結(jié)業(yè)績數(shù)據(jù)報(bào)告，比如每位業(yè)務(wù)員打了多少電話，發(fā)了多少郵件，為了完成業(yè)績，各自安排了什么樣的日程活動(dòng)……等等。有了CRM系統(tǒng)，管理人可以不再追問銷售人員的工作情況，銷售人員也可以專注于自己的銷售工作，不必在匯報(bào)和總結(jié)上浪費(fèi)時(shí)間，雙方的信息不同步問題也會(huì)大大降低。
你應(yīng)該也遇到過這樣的經(jīng)歷，同一個(gè)客戶，同一筆訂單，問到不同部門的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)得到不同的數(shù)據(jù)反饋。你想問問A客戶去年的交易額有多少，而信息往往在你得到回復(fù)之前就在同事和部門之間來回傳遞，或者出錯(cuò)，或者遺漏，等傳到你這里的時(shí)候，經(jīng)常和你之前聽到的數(shù)據(jù)不太一致。
當(dāng)你擁有一個(gè)CRM系統(tǒng)，這問題就不會(huì)發(fā)生了，系統(tǒng)里忠實(shí)記錄著所有客戶、交易相關(guān)的數(shù)據(jù)，在何時(shí)簽單的，金額有多少，跟進(jìn)人是誰，輸單原因是什么，購買的產(chǎn)品甚至型號(hào)是哪些……一切都一目了然，數(shù)據(jù)錯(cuò)誤或混亂的情況將大大減少。有了CRM系統(tǒng)，你就再也不用面對“等我再去問問”的尷尬場面了。除此之外，銷售人員在銷售過程中收集的客戶信息不僅僅只與銷售部門有關(guān)，營銷團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營團(tuán)隊(duì)都有可能從這些銷售數(shù)據(jù)中洞察到更多的價(jià)值。CRM可以確保銷售團(tuán)隊(duì)積累的信息在整個(gè)公司范圍內(nèi)共享，它提供了一個(gè)集中的系統(tǒng)來存儲(chǔ)這些數(shù)據(jù)，并為任何開放權(quán)限的公司人員提供一個(gè)隨時(shí)訪問信息庫的渠道，方便了整個(gè)企業(yè)的高效運(yùn)作。OKKI CRM客戶動(dòng)態(tài)捕捉
如果一個(gè)企業(yè)關(guān)鍵的客戶數(shù)據(jù)都掌握在一個(gè)人手里，這其實(shí)是很可怕的。因?yàn)橐坏┠澄幻餍卿N售離職，他帶走的客戶資源對企業(yè)來說很可能是致命的打擊；如果他手里掌握著合作長達(dá)數(shù)年的大客戶，那造成的影響更是巨大的。答案就是CRM系統(tǒng)。CRM作為一個(gè)企業(yè)的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，記錄著每位銷售手中的所有客戶數(shù)據(jù)，甚至包括成交過程的各種細(xì)枝末節(jié)，這樣一來，這些信息一旦在系統(tǒng)中沉淀下來，任何人的離職都不會(huì)威脅到公司的整體利益，從企業(yè)角度來說，是一把非常安全的保護(hù)鎖。促進(jìn)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部良性競爭
一個(gè)健康的競爭環(huán)境可以幫助業(yè)務(wù)員們提升他們的銷售業(yè)績。一款優(yōu)秀的CRM系統(tǒng)都會(huì)配備一些標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)績展示面板，銷售總監(jiān)可以給整個(gè)團(tuán)隊(duì)展示這些面板，讓他們可以一覽無余地看到同僚們的業(yè)績完成情況，通過視覺圖表的展示方式，激發(fā)業(yè)務(wù)員的個(gè)人潛力、信念和責(zé)任感，激勵(lì)他們在良性競爭中更上一層樓，從而提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售能力。
OKKI CRM業(yè)績統(tǒng)計(jì)圖表
總之，一個(gè)擁有CRM系統(tǒng)的銷售團(tuán)隊(duì)，不僅讓業(yè)務(wù)員在工作效率上有顯著的提升，對于管理人而言，他/她既能隨時(shí)查看員工工作進(jìn)程，又能獲得較為準(zhǔn)確的銷售預(yù)測，同時(shí)為公司沉淀了所有客戶資源，順便還能激勵(lì)員工更努力地工作，何樂而不為呢？我們有理由相信，CRM軟件系統(tǒng)在未來企業(yè)數(shù)字化的進(jìn)程中勢必將扮演越來越重要的角色，此刻選擇入局，便是順應(yīng)新時(shí)代新科技的發(fā)展，領(lǐng)先競爭對手一大步的明智選擇。
