在外貿(mào)人群中，一個月發(fā)上千封開發(fā)信的人不少。有人每天大量往各種郵箱投遞開發(fā)信，渺無音訊，有人卻能釣到魚甚至滿載而歸？網(wǎng)絡(luò)上有關(guān)開發(fā)信的教程不少，但質(zhì)量不一，還是有許多外貿(mào)新人“踩雷”。
開發(fā)信不在于多，而在“精”。今天OKKI將全面講解開發(fā)信技巧：
1 牢記開發(fā)信常見錯誤，避免寫出反面教材；
2 開發(fā)信正確書寫技巧，掌握外貿(mào)人必備技能；
3 提升開發(fā)信顏值，讓客戶眼前一亮；
4 注意郵件發(fā)送細(xì)節(jié)，開發(fā)信效果事半功倍。
牢記開發(fā)信常見錯誤
避免寫出反面教材
首先，我們來看一個外貿(mào)開發(fā)信中常見的通用模版：
“
Dear friends,
We glad to get your information posted on XXXX that you are in the market for XXX. We would like to take this opportunity to introduce our company and products, with the hope that we may work together in future.
This is (name) from (company name) which is professional. According to your information posted on XXX, we’d like to introduce this item for you, and its future have XXXX (products information)
If you want to see more items, pls visit our website. Should any of these items be of interest to you, pls let us know. We will be happy to give you a quotation upon receipt of your detailed requirements.
We look forward to hearing from you soon.
Best regards,
Your name (position)
Company date
”
如果你也在使用類似的模版，別猶豫，趕緊停止！
這封開發(fā)信與網(wǎng)絡(luò)上的大多數(shù)模板十分相似，大家常見的錯誤有如下幾個：
1. 稱謂太不拘小節(jié)
文中的開發(fā)信使用了“Dear friends”，這是十分不專業(yè)的表達(dá)，OKKI建議大家直接稱呼客戶的名字，如果不知道名稱可以用“Dear sir”。
2. 郵件標(biāo)題普通且主題不明確
文章的郵件標(biāo)題沒有直接點(diǎn)名目的，篇幅過長而且不夠吸引人。
3. 含有明顯的推銷字樣
郵件標(biāo)題含有“supply, quotation, price list, manufacturer, business relationship, cooperation”等詞匯，或者正文中含有大篇幅的產(chǎn)品信息，都是明顯的推銷郵件的信息，許多客戶看到這些明顯的推銷信息都會直接刪除。
4. 喜歡插入URL
很多人寫開發(fā)信時喜歡加上自己公司的網(wǎng)址，但這樣做很有可能會被服務(wù)器攔截；OKKI建議第一封開發(fā)信不要加入網(wǎng)址，可以在客戶回復(fù)后第二次后再加入。
學(xué)習(xí)開發(fā)信內(nèi)容技巧
掌握外貿(mào)人必備技能
展示了大家常犯的錯誤，接下來就給大家從三大要素分析如何寫好一封開發(fā)信：
1. 郵件標(biāo)題
一個好的標(biāo)題尤其重要，當(dāng)客戶收到一封郵件時，最多3秒就決定是否繼續(xù)看還是直接刪除。
因此，標(biāo)題行需要簡潔且第一時間吸引客戶的注意。所以需要站在客戶的角度有什么點(diǎn)能吸引他打開。
有人會直接用“Hello my dear friend”或者“Good Morning”等單純只問候不說正事的標(biāo)題，有的客戶可能會覺得這樣是在套近乎。OKKI建議可以直接說“Hello, direct source for 產(chǎn)品”。
或者可以在標(biāo)題中突出產(chǎn)品的優(yōu)勢。比如節(jié)能、新的環(huán)保材料、促銷活動、幫客戶節(jié)省成本的亮點(diǎn)，可以在標(biāo)題中呈現(xiàn)。
以下是一些撰寫郵件標(biāo)題的小技巧：
·形容詞+產(chǎn)品+from：比如Trendy earphons from XXX, China
·產(chǎn)品+用途：比如Water bottles for Outdoor Using
·噱頭+產(chǎn)品描述：比如【Final Day】30% off dining tables
·問句式強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品賣點(diǎn)：比如How to choose the durable XXX? （強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品耐用）
2. 郵件正文內(nèi)容
在開發(fā)信的內(nèi)容中，要注意的是：
·不要大篇幅地推銷產(chǎn)品，能用一兩句話表達(dá)你的賣點(diǎn)即可。
·客戶關(guān)心的是你能給他帶來什么價值，有吸引點(diǎn)，就自然會回復(fù)你。
·不要發(fā)附件，否則容易進(jìn)垃圾箱。
所以，第一封開發(fā)信的主題應(yīng)該是你能給客戶帶來的核心利益點(diǎn)和你的價值主張（賣點(diǎn)）。
3. 鉤子(CALL TO ACTION)
要客戶主動回復(fù)，需要有很大的產(chǎn)品吸引力。這里用鉤子就是提供一些有吸引力的東西，借此來刺激客戶回復(fù)郵件/主動聯(lián)系。
以下幾個技巧將幫助你在外貿(mào)開發(fā)信中添加一些很有說服力的call to action，這將激勵你的潛在客戶在讀到郵件的結(jié)尾的時候可以采取下一步行動。
·提供免費(fèi)方案
通過提供免費(fèi)的針對性方案，給客戶帶來有價值的幫助，讓客戶進(jìn)一步了解公司的案例介紹和資料等等。比如，Do you mind if I share a 5-minute video of how we can help you grow your outbound lead generation?（您是否介意我分享五分鐘的視頻，說明我們?nèi)绾螏椭惆l(fā)展境外潛在客戶？）
·重申賣點(diǎn)
將郵件的各個部分聯(lián)系起來，并概括一個簡單精煉的亮點(diǎn)。舉個例子，Are you free for a call this Friday to discuss how you can increase your employee productivity.（請問您周五有空聊聊如何提高你的員工生產(chǎn)力嗎？）
·增加緊迫感
可以通過創(chuàng)造期限或者使用稀缺性原則，舉個例子，We have 2 slots left in our current batch.（我們只剩下兩個了）Register today to join our program.
總結(jié)以上三大要素，OKKI手把手教大家寫一封比較完美的開發(fā)信模板：
Dear Henry,
Glad to learn you're on the market of XXX products.
（先用 “我們很高興獲悉你對某產(chǎn)品感興趣”一句話提到，得知客戶賣某類產(chǎn)品。目的是：讓客戶搞不清到底是展會上你認(rèn)識了他還是聽同行介紹。 很多外貿(mào)新人喜歡使用Learn you from Internet/ Alibaba / Google，這樣其實(shí)一下就暴露了自己的推銷目的，客戶會比較防備。）
260 workers, 25000 ㎡ non-dust workshop, 12 years experience, 3 years' vendor of Walmart, CE & FDA certificated, one hour reach Wuhan port, this is how we keep good quality and competitive prices for global valued customers.
( 第二段簡潔體現(xiàn)公司實(shí)力，用數(shù)字說話，合作的知名客戶等側(cè)面印證，獲得的認(rèn)證用單詞certificated高度概括。靠近XX港口，據(jù)此內(nèi)行的客戶分析靠近產(chǎn)業(yè)集中地，很可能是工廠，突出質(zhì)量和價格。)
Our main products cover XXX,XXX,XXX,XXXX,XXXXX..
( 簡單介紹主要產(chǎn)品，不要寫的過細(xì)，切中客戶行業(yè)即好。)
If any product meed your demand, please feel free to contact us. Catalog & Free samples can be offered if price content.
( 有任何需要隨時聯(lián)系，如果價格滿意，提供樣品和目錄。)
We're sure your any inquiry or requirement will get prompt attention.( 一句話結(jié)束 )
提升開發(fā)信顏值
讓客戶眼前一亮
漂亮的開發(fā)信可以提升郵件顏值，增加專業(yè)感和美感，給客戶留下好印象。
根據(jù)不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品類型，需要有不同的開發(fā)信模版，OKKI CRM照顧到部分英文不是很流利的用戶，提供不同場景類型的開發(fā)信模板，無需依靠百度。
在【寫信】模塊底部，點(diǎn)擊郵件模版，可以看到大量精美的郵件模板：
?截圖來源于OKKI CRM測試賬號
?截圖來源于OKKI CRM測試賬號
根據(jù)開發(fā)信的內(nèi)容，確定本次開發(fā)信的郵件營銷目標(biāo)，比如宣傳企業(yè)形象、維護(hù)客戶關(guān)系、產(chǎn)品促銷、推薦新品等。
然后根據(jù)郵件模板上的板式，填寫文字及圖片內(nèi)容：
?截圖來源于OKKI CRM測試賬號
注意郵件發(fā)送細(xì)節(jié)
效果事半功倍
當(dāng)然，開發(fā)信不僅要注意內(nèi)容與格式，發(fā)送過程中也有許多細(xì)節(jié)需要注意，OKKI將從發(fā)送前和發(fā)送后講解：
1. 發(fā)送前
在發(fā)送前，OKKI建議大家千萬注意兩個細(xì)節(jié)：
·發(fā)送時間：
國外的采購員一般在上午八點(diǎn)到九點(diǎn)上班時打開郵箱查看郵件，因此可以選擇在客戶工作期間發(fā)開發(fā)信更有效率。
在發(fā)送時，可以在【寫信】模塊的底部查看客戶所在的當(dāng)?shù)貢r間，在合適的時間發(fā)送郵件效果更佳。
?截圖來源于OKKI CRM測試賬號
如果郵件發(fā)送的時間不在客戶當(dāng)?shù)氐墓ぷ鲿r間，OKKI CRM會提醒你選擇合適的時間發(fā)送，并設(shè)置定時發(fā)送郵件。
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·群發(fā)單顯：
群發(fā)單顯功能就是在群發(fā)郵件的時候時勾選，看到的都是該郵件單獨(dú)發(fā)給了自己，不會看到群發(fā)列表，也不會有群發(fā)的感覺。
OKKI自主研發(fā)的郵件群發(fā)工具及與第三方郵件群發(fā)平臺的接入能有效保證郵件的送達(dá)率，且不影響自有郵箱的使用。
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2. 發(fā)送后
外貿(mào)人利用開發(fā)信開發(fā)客戶，經(jīng)常會一天發(fā)送上百封郵件。發(fā)送郵件之后，真的只能默默等待嗎？
OKKI CRM中的「郵件追蹤」功能，可以追蹤每一封發(fā)送的郵件是否被收件人查閱，查閱的時間、地點(diǎn)、IP、查看次數(shù)，是否被回復(fù)。
舉個例子，如果一封營銷郵件被客戶閱讀了三四次，但對方始終沒有回復(fù)，那很有可能對方正在猶豫，如果業(yè)務(wù)員在這個時候立刻跟進(jìn)，得到回應(yīng)的幾率就會比較大。
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小結(jié)
據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年活躍的電子郵件賬戶將達(dá)到56億，郵件營銷是每個外貿(mào)人必不可少的的營銷技能，在郵件內(nèi)容、郵件顏值、郵件發(fā)送過程中都需要注重細(xì)節(jié)，才能事半功倍。
