寄送樣品，是大部分外貿(mào)人在外貿(mào)工作中常做的一件事情。

很多外貿(mào)人反饋：在沒(méi)收到樣品時(shí)，客戶會(huì)經(jīng)常催寄樣，收到后就彷佛換了個(gè)人，愛(ài)答不理的，有些甚至消失了...不少外貿(mào)人因此感覺(jué)，現(xiàn)在老外不付費(fèi)都是騙樣品，不敢再寄樣了。

那么，客戶為什么會(huì)“消失”？寄送了樣品后，到底如何去巧妙跟進(jìn)客戶？

首先，要先調(diào)整好自己的心理預(yù)期。

做外貿(mào)遇到寄樣客戶“一段時(shí)間消失”的情況很正常。因?yàn)椋瑯悠返奈锪骷乃托枰獣r(shí)間，客戶收到后還需要一定時(shí)間去測(cè)評(píng)樣品。心急吃不了熱豆腐，多一些耐心，給客戶一些時(shí)間“消化”。

如果客戶真的“消失”了，可以先初步判斷是哪種原因?qū)е碌?，再“?duì)癥下藥”。

一般來(lái)說(shuō)，客戶“消失”有以下幾種情況：

遇到這種情況，就是考驗(yàn)?zāi)托牧耍?/span>努力去跟催客戶的情況，以求好的結(jié)果。

如果這次沒(méi)成單，并不意味沒(méi)有希望，這個(gè)客戶還是潛在客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系和溝通，也許下次訂單就來(lái)了。

那么，該如何打破客戶“消失”的僵局？掌握好跟進(jìn)時(shí)間很關(guān)鍵。

一般來(lái)說(shuō)，在樣品寄出前，可以發(fā)一封郵件提醒客戶即將寄出，讓客戶確認(rèn)一下樣品是不是他想要的，以免寄錯(cuò)而做無(wú)用功；樣品寄出后，可以發(fā)送快遞單號(hào)和物流給客戶，告知客戶預(yù)計(jì)到達(dá)的時(shí)間。

樣品寄送過(guò)程中，實(shí)時(shí)更新物流信息給到客戶，讓客戶看到過(guò)程太重要了。

隨后暫時(shí)不再叨擾客戶，等樣品顯示簽收后，再次跟進(jìn)一次，確認(rèn)客戶有沒(méi)有收到樣品、還需要哪些幫助，將重點(diǎn)引導(dǎo)到想盡力幫助客戶解決問(wèn)題上面，而不是直接催促客戶下單。

如果一直發(fā)郵件，客戶不回復(fù)或者語(yǔ)焉不詳，可以考慮直接打個(gè)電話問(wèn)一下。電話相比郵件具有更直觀的感受，可以讓客戶感受到你的“誠(chéng)意”，通過(guò)電話搞清楚客戶的疑慮所在，才能更好的針對(duì)性的提出解決方案。

總之，寄送樣品后的跟進(jìn)，要遵循一個(gè)大的原則：千萬(wàn)不要引起客戶的厭煩，盡量站在客戶的角度思考問(wèn)題，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和真誠(chéng)服務(wù)，堅(jiān)持下去必能看到回報(bào)。

有些人說(shuō)：為什么我這樣跟進(jìn)了客戶還是沒(méi)反應(yīng)？

可能是跟進(jìn)話術(shù)出了錯(cuò)。給大家看一個(gè)錯(cuò)誤示范：

大家在發(fā)出一封郵件或是打出一個(gè)電話，一定要思考如果你是客戶會(huì)有什么反應(yīng)。以這個(gè)錯(cuò)誤示范為例，換位思考下，如果有一個(gè)你不熟悉的人一直給你打電話，最終你接了，結(jié)果對(duì)方說(shuō)：“你為什么不接我電話？”你的感覺(jué)是什么？

因此，在與客戶交涉過(guò)程中，盡量委婉的字句，給人舒適自然的感覺(jué)，從而推動(dòng)談判進(jìn)展。

給大家?guī)讉€(gè)正面示例：

總而言之，寄樣后客戶“消失”不要慌。

對(duì)客戶要抱有有充足的耐心，我們能夠做的是繼續(xù)跟進(jìn)，不可死纏爛打，記?。旱谝皇前盐蘸煤线m的時(shí)機(jī)，循序漸進(jìn)發(fā)送產(chǎn)品的介紹視頻、生產(chǎn)工藝等；第二，開(kāi)場(chǎng)白不要談及銷售，而是站在解決問(wèn)題的角度引導(dǎo)客戶。