客戶砍價，是既讓人開心，又讓人害怕的一件事。

尤其對外貿新人來說更覺得如此，客戶砍價，證明了客戶的誠意，但是砍得太狠，如果業務員無力還擊，只能出現兩個結果：

那么，對于客戶砍價，我們該怎么對待呢？

首先，我們要明確一個觀念：客戶砍價這絕對是一件好事，因為代表了他的誠意。業務員千萬不要覺得是噩夢，請你感恩能遇到這些客戶。

那么，客戶為什么會報一個不切實際的價格呢？

第1種，客戶不了解產品的市場價格，報個低價是為了“摸底”。

如果業務員沉不住氣，可能真的會報了一個很低的價格。有了這個低價標準之后，客戶可以去第二家公司繼續砍，砍到了出現幾家最低的，他就買了。

像這種產品定位不匹配，只追求低價的客戶，就直接Pass。

第2種，原有報價比客戶公司內部/市場普遍價格高。

這個時候，最關鍵的要盡可能地引導客戶看到自家產品的優勢、價值，讓客戶相信，盡管價格貴一點但物有所值，可以給他帶來更多的利益。

下面有一些“黃金說辭”供大家參考：

假設客戶非要說“質量都一樣，別人就是比你便宜”，那他為什么不去別人家買、卻要耗費時間和你砍價呢？

肯定是我們的產品和服務有吸引他的地方，或者別的供應商有讓他不滿意的地方，這個時候就要加強溝通了，挖掘他更深層次的需求，然后有針對性地化解。

說了這么多，到底應該怎么樣去應對客戶砍價，有沒有具體的一些話術？

在討價還價的談判過程中，核心原則是從客戶的需求出發、能給客戶帶來實惠和利益的解決方案會更容易被客戶接受一些，所以，除了考慮“我們能提供什么”之外，也要想想“客戶需要什么”。

有些業務員一收到客戶的砍價郵件，就容易上火：

可以理解，遇到這種惡意還價的客戶，肯定很生氣，但客戶畢竟是客戶，不能懟回去，以后說不定還要做生意呢，給大家一個貼切的答復模版：

再等客戶答復，如果客戶還是嫌貴、繼續砍價就算了。做外貿一定要曉得自己的目標市場在哪里，你的銷售對象不是所有的人，你只要能抓住目標市場的一小部分人就足夠了。

如果不是惡意還價的客戶，而是想要個10% discount的真客戶呢？

這種客戶就不要為了些優惠把人家得罪，建議這么回復： 

總之，即使這個價格你能接受，也要顯得比較委屈和勉強。

假如客戶一還價，你馬上就松口，他們就知道還有還價的空間，接下來你的價格就會被越壓越低。記住，永遠不要在客戶面前顯示出急躁心態，你越著急，客戶就越會砍價。

第一，降價幅度從高到低。

一般談判降價在2-3次之間，降價幅度漸漸減少，第3次談了一定要堅定不降價了。

每一次價格讓步都應該小于上次的讓步。如果業務員不講原則，前2次客戶合作可能答應了，但是他感覺你太容易降價了，就會每次越砍越多。有些外貿新人沒經驗，怕客戶跑了，往往陷入這種情況。

第二，堅持自己的報價原則。

有些業務員因為被打擊慣了就直接報最低，或者對印度客戶有偏見必須要報低價，其實不是的。

報價必須事先確定好價格底線，這個底線不是價格的成本底線，而是給予新客戶的底線是多少、對于老客戶的底線又是多少。

如果是新客戶，第一次合作就給低價，那之后價格降到底線他還是覺得貴就情有可原了，變成老客戶當然要給予優惠了，所以初始報價必須得留有余地。 

總而言之，遇到客戶砍價，心態要調整好，具體情況具體分析，不要一概而論。

只要把握得當，還是有很大幾率拿下訂單的。就算沒有拿下訂單，買賣不成仁義在，下次說不定客戶就會給你訂單了。