作為一名銷售管理者，你最關(guān)心的指標(biāo)是什么？很顯然，是所帶團隊中每個人的業(yè)績完成情況。

在互聯(lián)網(wǎng)還不夠發(fā)達的時候，銷售管理人的日常大多如下——

• 每隔一段時間開個大會，讓每位銷售員匯報一下他們開發(fā)的客戶數(shù)量、跟進情況、成單情況；
• 對于重點客戶還要重點報告，甚至需要了解到每一個跟進階段是如何處理的；
• 每周還要查收所有銷售員的業(yè)績周報，多為Excel表格，翻查起來不僅麻煩，在手機上看著還很不方便……等等。

“每天打開OKKI的界面，第一眼看到的就是業(yè)績完成概況，非常醒目。”

張總解釋說，他會在每個月設(shè)定部門的銷售目標(biāo)，再具體到每一位成員的銷售目標(biāo)，之后系統(tǒng)會自動更新當(dāng)前的目標(biāo)完成進度，并以上圖百分比的形式展示給他。

知其所以然，方能對癥下藥。只有當(dāng)清楚了解到每位銷售員當(dāng)前的工作進展和業(yè)績達標(biāo)情況，管理者才能知道該幫誰，該鼓勵誰。那么問題來了，當(dāng)發(fā)現(xiàn)成員A的業(yè)績經(jīng)常不達標(biāo)之后，管理者又該如何查詢問題所在呢？

張總分享了幾個他在管理過程中，實際遇到的幾個典型案例。

“通常來說吧，完不成業(yè)績大概就這三種情況，”張總介紹道，“要么就是一直沒有新客戶；要么就是開發(fā)了客戶但是沒來得及跟進；要么就是跟進了，但是沒跟進好，丟單了。”

張總針對這三種情況，說明了他是如何利用OKKI來一一排查問題所在的。

張總說：“排查這個很簡單，看看客戶建檔情況就好了，如果業(yè)務(wù)員A的私海里始終沒有新建客戶檔案，那他的問題很可能就是開發(fā)能力不行，沒辦法挖到客戶，我就知道該怎么引導(dǎo)他了。”

因此建立了客戶檔案，但是沒有建立“商機”，就可以判定該業(yè)務(wù)員只是開發(fā)了這個客戶，但是沒來得及去跟進。

例如上圖所示：員工喋喋私海中創(chuàng)建了33個客戶檔案，但商機數(shù)始終為0，那么可以初步判定他幾乎沒有跟進過這些客戶。

張總總結(jié)道：“那我就可以和他聊一聊，為什么沒跟進？是不是手里客戶太多了跟不過來？還是最近有什么事情耽誤了？這樣帶著問題去聊，溝通會很有效率，能馬上解決問題。”

“這個原因就多了，我會從這幾個方面來查看。”

張總先是說到了商機管理界面。

“我們都想知道每個客戶的轉(zhuǎn)化、每個銷售項目走到哪個階段了嘛，之前要一個個問，一個個統(tǒng)計，數(shù)量多了就亂了，現(xiàn)在這個商機看板就很明顯，從左到右非常清晰地展示了開發(fā)、詢盤、報價、PI、樣品、贏單……這些過程，那我一打開這個看板，看到有人一直卡在報價階段，就知道他是在這個階段出現(xiàn)問題了，就可以商量該怎么解決。”

“第二種，就是看看客戶動態(tài)，比如我一直關(guān)注某個客戶，但是跟進的業(yè)務(wù)員遲遲不成單，我就直接看看這個客戶的檔案，就清楚目前為止他的所有動態(tài)了，也就不必每次都找業(yè)務(wù)員過來問了。”

“我如果想查看得再詳細一點，那就直接看下屬郵件就好了，每個客戶和業(yè)務(wù)員的溝通郵件我都可以看到，比如之前有個小伙子就是每次到詢盤就沒下一步了，我查看了下他的郵件，發(fā)現(xiàn)他和客戶的溝通方式有些問題，培訓(xùn)了一下這方面，很快就有改進了。”

張總表示，其實管理者有時候最頭痛的，是知道團隊出問題了，可就是不知道問題在哪兒。

“我用了你們系統(tǒng)以后，就可以從很多方面了解我的銷售們在做什么，做得怎么樣了，哪里出問題了，需要什么樣的幫助，而且可以隨時看，省了我很多精力，很快就能找到原因幫他們解決掉，業(yè)績自然就上漲了。”

很多時候，不知道問題所在才是最難解決的，如今有了系統(tǒng)的幫助，管理者可以從多種多樣的維度去查看業(yè)務(wù)員的工作進展，除了張總介紹的以外，還有例如：業(yè)務(wù)結(jié)果輸出、工作量統(tǒng)計、員工銷售漏斗等多種報表，幫助管理者輕松查閱團隊成員的業(yè)績狀態(tài)，找出問題所在，提升團隊整體的銷售效益。

知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

正如百貨業(yè)之父約翰·沃納梅克(John Wanamaker)所說：“我知道廣告費有一半浪費了，卻不知道被浪費的是哪一半。”

有了OKKI的協(xié)助，你已經(jīng)非常清楚了“那一半”是什么，那么離完成目標(biāo)的那一天還會遠嗎？